TUGAS MAKALAH
TEKNIK
NEGOSIASI
 |
Oleh :
Ketua :
Donny Effendi
Anggota :
Arif Baruddin
Gustika
Wati
Muhammad
Hidayat
Roza
Firdaus
Winardi
PROGRAM STUDI ILMU PETERNAKAN
FAKULTAS PERTANIAN DAN PETERNAKAN
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SULTAN SYARIF KASIM RIAU
PEKANBARU
2015
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum, Wr. Wb.
Puji syukur
kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan kesehatan dan
keselamatan kepada penulis
sehingga dapat menyelesaikan
tugas
makalah dengan
judul “Teknik Negosiasi”.
akhirnya makalah ini bisa terselesaikan. Semoga makalah ini
dapat menjadi manfaat bagi para pembaca, mahasiswa, pelajar dan
masyarakat umum khususnya pada diri saya sendiri. Dan dengan kerendahan hati
saya berharap semoga makalah ini dapat memberikan tambahan ilmu yang lebih luas
kepada pembacanya. Akhir kata lembaran ini saya mohon maaf jika makalah ini
nantinya terdapat kekurangan pada tulisan atau pendapat yang kurang berkenan
bagi anda semua.
Wassalamu’alaikum, Wr. Wb.
Pekanbaru, Juni 2015
Penulis
DAFTAR ISI
KATAPENGANTAR………………………………………………… i
DAFTAR ISI………………………………………………………….. ii
BAB I. PENDAHULUAN…………………………………………….. 1
1.1.
Latar Belakang…………………………………………………….. 1
1.2.
Tujuan ……………………………………………………………... 2
1.3.
Manfaat…………………………………………………………… . 2
BAB II. PEMBAHASAN………….………………………………….. 3
2.1. Pengertian
Negosiasi………………………………………………. 3
2.2. Teknik-Teknik
Negosiasi………………………………………….. 4
2.3.
Karakteristik Negosiasi yang Baik…………………………………
12
2.4.
Negosiasi Ala Nabi Muhammad SAW…………………………….
16
BAB III. PENUTUP…………………………………………………... 22
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………. 23
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar
Belakang
Didalam kehidupan sehari-hari di dalam
melakukan aktivitas dengan berbagai pihak tanpa disadari kita melakukan
negosiasi. Negosiasi dilakukan dari hal yang paling kecil sampai ke hal yang besar,
contoh yang paling mudah adalah ketika membeli barang di pasar kita mengadakan
negosiasi dengan penjual untuk mendapatkan harga yang murah. Sedangkan untuk
negosiasi yang lebih formal di lakukan ketika kita mewakili perusahaan atau
lembaga dengan pihak lainnya. Negosiasi
yang formal lazimnya
kita lakukan dalam kapasitas kita
sebagai profesional yang mewakili
organisasi atau perusahaan kita
di meja perundingan. Misalnya sebagai pengusaha,
manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara formal
dengan calon mitra
bisnis kita. Namun
negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang
bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan
untukmembuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang
berlangsung di meja perundingan resmi.
Sebagian besar proses pengambilan
keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun
dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik formal
maupun informal yang efektif. Sebagian
besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh kurangnya
pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan cara melakukannya
dengan benar. Padahal,negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang perjanjian
hitam diatas putih, terutama di awal-awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang
pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan,
negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal,
kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi
sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.
1.2.
Rumusan Masalah
1. Apa pengertian negosiasi?
2. Bagaimana teknik negosasi bisnis yang
baik?
3. Bagaimana karakter negosiasi yang
baik?
1.3.
Tujuan
Penulisan
1.
Mengetahui arti negosiasi.
2.
Mengetahui jenis dan gaya negosiasi.
3.
Dapat menerapkan negosiasi ala nabi di zaman sekarang.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan salah satu cara
penyelesaian sengketa bisnis yang sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh
berbagai pihak dalam menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara
mereka. Negosiasi berasal dari bahasa Inggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam bahasa sehari-hari
negosiasi
sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau bermufakat.
Orang yang mengadakan perundingan disebut negosiator. Negosiasi merupakan
bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan yang dilakukan oleh para pihak
yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa bantuan dari pihak lain, dengan
cara bermusyawarah atau berunding untuk mencari pemecahan yang dianggap adil
diantara para pihak. Hasil dari negosiasi berupa penyelesaian kompromi (compromise solution) yang tidak mengikat
secara hukum.
Negosiasi adalah sesuatu yang kita
lakukan setiap saat tanpa kita sadari dan terjadi hampir di setiap aspek
kehidupan kita dan merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk
mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Negosiasi
adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau kelompok bersama-sama
memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan
saling menguntungkan (menguntungkan kedua belah pihak).
Negosiasi merupakan cara yang lebih baik
dalam mencari solusi dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan.
Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan
yang baik dan dengan professional. Pada umumnya negosiasi digunakan dalam
sengketa yang tidak terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan
bersedia untuk duduk bersama memecahkan masalah. Menurut pasal 6 ayat 2 Undang
Undang nomor 30 Tahun 1999 tentang Arbitrase dan Alternatif Penyelesaian
Sengketa, pada dasarnya para pihak berhak untuk menyelesaikan sendiri sengketa
yang timbul di antara mereka. Kesepakatan mengenai penyelesaian tersebut
selanjutnya harus dituangkan dalam bentuk tertulis yang disetujui oleh para
pihak. Negosiasi yang baik dan efektif
adalah negosiasi yang didasarkan pada data riel yang akurat dan faktual,
sehingga setiap argumen dan kehendaknya tidak terlepas dari fakta yang ada. Di
samping itu juga harus ditopang dengan negosiator yang handal dan professional,
yang memahami tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai daya kemampuan optimal
dalam menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi dan terhindar dari
kemungkinan dead lock. Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi
yang baik, karena negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari.
Negosiasi yang tidak efektif dalam organisasi akan berdampak :
1. Tidak dapat mempertahankan kontrol
emosi dalam diri dan lingkungan
2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan
masing-masing pihak belum dapat
mempunyai persepsi yang sama.
3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi
kurang baik
4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.
5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.
2.2.
Teknik - Teknik Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang
sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun bisnis.
Untuk menjadi negosiator yang ulung. diperlukan
kemampuan untuk mengetahui: kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan,
siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk
mengambil keputusan, dan mengetahui
teknik-teknik negosiasi. Di bawah ini dikemukakan teknik-teknik negosiasi yang
dapat membuat kita menjadi negosiator yang
baik.
Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.
Pada tahap apa anda akan keluar dari
negosiasi? Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu
alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih
anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain. Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal,
maka kecil kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional
dan setelah itu menyesalinya.
Teknik
2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.
Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing
pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang
tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka
menginginkan itu. Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi
yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang
menjadi motivasi pihak lain, dan alasan "tersembunyi" apa yang yang
berada dibelakang posisi mereka. Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus
menjual rumah karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin
tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya
telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.
Ini adalah sesuatu yang penting untuk
diketahui, karena jika perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi,
maka dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar biasa pindah.
Jika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang
melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi anda.
Teknik
3: Kendalikan Setting.
Ada alasan yang logis kenapa para
negosiator professional punya aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan
ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak
berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat
keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut. Keuntungan
yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih
nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol
berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom
yang digunakan oleh penjual mobil). Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara
mengontrol setting agar bisa menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.
Teknik
4: Gunakan Kriteria Objektif.
Gunakan kriteria objektif untuk menilai
kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan
meningkatkan peluang anda untuk
mendapatkan kepuasan. Jika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding
anda, maka sepertinya anda jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari
pada memberikan mereka "keuntungan." Ini bisa menghambat kesepatakan
dan pada akhirnya merugikan anda. Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak
luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing pihak,
berdasarkan kriteria yang objektif.
Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan
Data semua masalah yang akan
diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk
menambahkannya. Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang
akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam
daftar tersebut menjadi sebuah "paket" dan mulai menegosiasikannya
untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan. Strategi ini bisa digunakan
untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.
Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya
Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai
kondisi umum, biasa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan
oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang
dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika anda
mengetahuinya. Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan
waktu adalah segalanya.
Teknik 7: Putuskan Seberapa "Tinggi" yang Anda Anggap
Tinggi
Tuntutan awal anda dalam proses
negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan anda buat. Jadi, pikirkan
dulu hal ini baik-baik. Anda sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang
anda minta. Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai.
Akan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga
pihak lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam
bernegosiasi. Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar
bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain
membatalkan negosiasi. Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut
dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu menggelikan,
maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai
anggapan yang sama.
Taktik 8: Rutinitas Good
Guy/Bad Guy.
Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu
anggota team anda akan bersikap bersahabat pada
orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan
support dari mereka. Sementara itu, anggota team yang
lain akan bersikap menyulitkan, maran,
mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad
guy) dan menyiratkan bahwa dia akan
mempertahankan tuntutannya. Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari
konfrontasi dan memusuhi sang "bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan
anda.
Taktik 9: Kendalikan Emosi Anda, Tetap Tenang.
Menampakkan emosi atau rasa frustasi
bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi
anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini
akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin
menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda
maupun kedua belah pihak). Jadi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah
diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan
secara strategis pada sebuah penawaran yang "menyinggung" yang
diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena anda bisa membuat
gerakan tiba-tiba untuk keluar
dari negosiasi tanpa pelu meresponnya. Pihak lawan mungkin akan
menyimpulkan bahwa mereka telah membuat
penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi
anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda.
Taktik 10: Penawaran Jual-Beli Timbal Balik.
Apa yang akan anda lakukan saat kedua
belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma
ada satu dan tidak bisa dibagi rata? Berarti anda punya tiga pilihan: 1)
Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar
tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2)
Anda bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya.
3) Anda berdua bisa sepakat untuk
menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya.
Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan "Penawawan Jual-Beli Timbal Balik," yang
direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang
professor dibidang negosiasi dari Harvard University.
Pihak pertama akan memutuskan harga dari
objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau menjualnya
kepada pihak kedua. Pihak kedua kemudian memutuskan
apakah akan membelinya dengan harga tersebut
dan membayar pihak pertama, atau menjualnya
pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan
bayaran dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut.
Taktik 11: Gunakan seorang "Saksi Ahli."
Membuat diri anda menjadi seorang yang
ahli dalam topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa
menjadi
taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat.
Cara sebaliknya juga sama efektifnya: buat
pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan
paksa dia untuk mengontrol diskusi.
Taktik 12: Temukan Kesamaan.
Anda sepertinya akan mendapatkan hasil
yang memuaskan jika anda dan
pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bias dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat
anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara
lain: Anda berdua sama-sama ingin mencapai
kata sepakat; Anda berdua sama-sama ingin menyelesaikan
negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan
seterusnya. Hal-hal positif ini
adalah bagian dari target dan tujuan anda. Kemukakan
hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama
saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar.
Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas
mengenai apa yang anda berdua miliki sebagai kesamaan.
Taktik 12: Temukan Kesamaan.
Anda sepertinya akan mendapatkan hasil
yang memuaskan jika anda dan
pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bias dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat
anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara
lain: Anda berdua sama-sama ingin mencapai
kata sepakat; Anda berdua sama-sama ingin menyelesaikan
negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan, dan
seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian dari target
dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak
awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai
rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai,
anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang
anda berdua miliki sebagai kesamaan.
Taktik 13: Tentukan Deadline.
Pastikan bahwa anda sudah tahu kapan
batas waktu terakhir untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan
secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu
pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).
Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua
belah pihak saat mereka ingin
memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bias menghasilkan kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bias
membantu anda untuk menghasilkan kesepakatan yang
sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat
mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda
jika anda menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.
Taktik 14: Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda.
Pastikan anda untuk tahu kelebihan dan
kelemahan anda, juga kelebihan dan
kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuan anda adalah untuk bernegosiasi
dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini biasanya berarti
anda harus memiliki semua informasi yang benar. Anda harus punya target yang
jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisi anda, tapi
anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan
dan kelebihan. Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan
ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya
adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak
lawan memanfaatkan kelemahan anda. Gunakan informasi yang ada, dan anda bias menetralisir
efeknya di dalam negosiasi.
Taktik 15: Mengadakan Rapat.
Jika anda adalah bagian dari team
negosiasi, manfaatkan peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata
team untuk rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara
tertutup. Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses negosiasi
sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat agar kedua belah pihak
punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa terus berjalan,
tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain. Jika tiba-tiba arah
negosiasi melenceng ke arah yang tidak diduga, maka dengan mengadakan rapat itu
memberikan peluang pada masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana
posisi mereka dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa
mereka seharusnya tetap menuju kearah tersebut. Jika negosiasi jadi memanas,
maka rapat bisa digunakan sebagai waktu untuk rehat dan menenangkan situasi.
Jika anggota team merasakan tekanan
untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu akan
memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada arah aksi
tertentu. Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team
sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika
salah seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu
bukanlah tugas yang diberikan kepadanya. Sebuah rapat akan memberikan anda
peluang untuk mencari solusi dengan anggota team anda secara tertutup. Jika
melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan melemahkan posisi team
anda dalam negosiasi.
Taktik 16: Manfaatkan Item-item yang Dibuang.
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu
untuk mengidentifikasi item-item yang anda anggap berharga, dan item-item yang
menurut anda tidak terlalu penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item
yang bisa dibuang adalah hal-hal yang menurut anda
tidak terlalu berharga atau penting. Akan
tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. Jadi,
pastikan bahwa anda menampilkannya dengan
sebuah cara yang membuat
item-item tersebut tampak penting. Berikut ini bagaimana cara
kerjanya: Pihak A melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga,
tapi dia tidak mengungkapkan bahwa item
yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya
tidak berharga lagi untuknya. Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah
mengorbankan sesuatu yang penting untuk
mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya,
pihak A telah mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang tidak lagi berharga
untuknya. Taktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. Tapi kunci
untuk membuatnya bisa bekerja adalah dengan
menyertakan item-item yang bisa dibuang ke
dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada
waktu-waktu yang telah direncanakan.
Taktik 17: Mempaket Item-item.
Dalam sebuah negosiasi, dimana ada
sejumlah masalah atau item yang akan dinegosiasikan, maka seringkali akan
sangat membantu jika mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok
tertentu,lalu menegosiasikan setiap paket secara terpisah. Sebagai contoh,
seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan
menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari bahwa
hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau malah sangat merugikannya.
Proses dari pengelompokkan item-item ini
bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah
satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan
bagaimana cara pihak tersebut memandang itemitem yang ada. Sebagai contoh,
keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan item-item finansial
yang lain, bisa mengindikasikan
bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah
sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.
Taktik 18: Bersikap.
Diawal negosiasi, anda mungkin harus
sedikit berakting. Ini disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa
posisi
anda kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit
tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah
kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda
tanpa terinterupsi. Tampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu-satunya
hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi berjalan,
anda mungkin akan harus memodifikasi sikap
anda jika ingin mencapai kesepakatan.) Selama masa
bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai
apa yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya hanyalah "akting," tapi itu jua
asalah sebuah sumber informasi berharga yang
bisa membantu melancarkan proses negosiasi
untuk mencapai kesepakatan.
2.3.
Karakteristik Negosiasi
yang Baik
Negosiasi merupakan suatu proses dan
terkadang akan melahirkan “perang urat syaraf” yang kadang berakhir pada
kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian
yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan
“melunturkan” suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi
merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan
rencana pengembangan dengan mitra bisnis. Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis
negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha
untuk menemukan suatu win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak
sama-sama mencari solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi
bisnis adalah untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan
orang-orang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang. Tuntutan
dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis, tentunya dengan
concept yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan suatu hasil yang
berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik negosiasi yang baik yaitu:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual,
perwakilan organisasi atau perusahaan,
sendiri atau dalam kelompok.
2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang
terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter).
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan Bahasa lisan,
gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak
sepakat.
Negosiator adalah orang yang melakukan
negosisasi. Ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang
negosiator, antara lain:
1. Informasi
Seorang
negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang
riil, akurat, dan faktual.
2. Ilmu Pengetahuan
Seorang
negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana cara bernegosiasi
yang efektif.
3. Penilaian
Seorang
negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan
kondisi proses negosiasi.
4. Bijak/Arif
Seorang
negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam
proses negosiasi.
Untuk menjadi seorang negosiator yang
baik, seseorang tidak hanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu
pengetahuan. Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki
sifat-sifat berikut:
1. Percaya diri
Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang
dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara
penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka
penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan
membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.
2.
Menghargai orang lain
Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya
dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika
kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik,
sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat berupa
kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa
mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah
membangun hubungan saling percaya.
3. Menciptakan penampilan yang baik
Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi
dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik
akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk
mencapai sebuah kesepakatan.
4. Dapat mengendalikan emosi
Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada
sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang
negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak
terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.
5. Tidak merasa sempurna
Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang
tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya.
Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran,
karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan
dalam bernegosiasi.
6. Ramah, sopan, simpatik dan humor
Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap
orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan
menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang
menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal
tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan
diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain.
Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan
mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.
7. Berpikir positif
Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap
langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan
mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke depannya.
8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa
kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal
tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak bernegosiasi.
Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan bahwa kita pekerja keras
dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.
9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni
Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan
hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan
mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut,
pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.
2.4.
Negosiasi
Ala Nabi Muhammad SAW
Ini adalah Kisah Rasul Allah
Muhammad SAW yang selama masa Hidupnya pernah mengalami masa kejayaan dan
beliau adalah Seorang pebisnis Sukses. Beliau menjalani hidup sebagai pebisnis
sukses selama 28 Tahun, mulai dari usia 12 tahun hingga 40 tahun. Dan
selebihnya adalah masa keRasulan sebagai suri tauladan kita semua sebagai umat
Muslim.
Apa saja Nilai warisan
yang bisa kita tiru dari Rasul yang bisa kita ikuti sebagai pengikutnya, Khususnya
untuk seorang Hambanya yang menjadi pengusaha sebagai orang yang mencari nafkah.
Semasa mudanya Rasul Allah ini sudah berkenalan dengan bisnis dari usia dini,
dimulai dari menggembala kambing. Lalu bisnisnya ke-level yang lebih tinggi,
Pada waktu itu beliau masih berusia 12 tahun dan beliau di ajak oleh pamannya Abu
Thalib untuk berdagang di Negeri Syam. Disitulah Awalannya Nabi Muhammad SAW
mengenal Bisnis secara serius, dan Menjadi Enterprenur Sejati. Hingga beliau
mendapat reputasi yang sangat baik bagi penduduk Negri tersebut.
Reputasi-reputasinya adalah sebagai Orang yang Terpercaya (Al-Amin) di dalam
Perdagangannya maupun di Kehidupan sehariannya. Pada usia 17 Tahun Nabi
Muhammad SAW sudah di beri mandat penuh oleh pamannya untuk Berdagang dari
dagangannya. Hingga usia 20 tahun beliau sudah hampir menguasai Pusat Bisnis
Global di Jamannya. Kalo sekarang (
Irak, Yordania, Bahrain, Suriah, dan
Yaman).
Ini Adalah Rahasia-rahasia berbisnis Ala Nabi Muhammad SAW : Cara Berpikir dan BerEtika di dalam Bisnisnya.
1. Jujur
di dalam Bisnisnya, Kejuran adalah syarat fundamental dalam berbisnis yang di
lakukkan oleh RasullAllah Muhammad SAW. Beliau pernah melarang para pedagang
untuk meletakkan barang Busuk/jelek di dalam dagangannya. dan beliau selalu
memberikan barang sesuai dengan seadannya dan terbaik bagi Konsumennya.
2. Berprinsip
pada nilai Illahi, Bisnis yang di lakukkan tidak terlepas dari pengawasan
Tuhan. Dan menyadarkan manusia sebagai makluk Illahiyah (berTuhan).
3. Prinsip
kebebasan Individu yang bertanggung Jawab, Bukan bisnis hasil dari Paksaan atau
Riba. Yang menjerat kebebasan Individu.
4. Bertanggung
Jawab, Bertanggung Jawab moral kepada Tuhan atas perilaku Bisnisnya maupun
Orang lain/Partner Bisnisnya maupun Konsumennya.
5. Keadilan
dan Keseimbangan, Keadilan dan keseimbangan sosial, bukan hanya keuntungan
semata tetapi Kemitraan/bantu membantu di dalam bisnisnya (Win-Win-Solution).
6. Tidak
hanya mengejar keuntungan, dan berorientasi untuk menolong orang lain, Atau
Win-Win Solution.
7. Berniat
baik di Bisnisnya, berniat baik adalah Aset Paling berharga oleh pelaku Bisnis
selain untuk menjadi terbaik tapi bermanfaat bagi orang lain.
8. Berani
mewujudkan Mimpi, Rasull Allah dari seorang penggembala Kambing, berniat untuk
mengubah hidupnya menjadi lebih baik lagi, menjadi pedagang, lalu Manager
hingga beliau mewujudkan cita-citanya menjadi Owner (Pemilik perusahaan) dengan
menikahi Siti Khadijah. Beliau adalah Enterprenur Cerdas.
9. Branding/Menjaga
nama baik, Rasull Allah selalu menggunakan cara ini sebagai Modal Utama, Track
Record sebagai orang Terpercaya (Al- Amin), Justru paling di cari dan siapapun
ingin bekerja sama dengannya. Sifat inilah yang Sekarang Langka di Jaman ini.
Cara Nabi Muhammad SAW Merintis Bisnis:
1. Fokus
dan Konsentrasi, RasulAllah selalu Fokus terhadap bisnis yang beliau tekuni,
Tidak mengerjakan bisnis yang satu ke satunya lagi sebelum beliau
menyelesaikannya.
2. Mempunyai
Goal dan rencana yang jelas.
3. Merintis
Bisnis Dari NOL, kesuksesan beliau tidak datang dalam satu malam walaupun
seorang RasullAllah, tetapi harus dimulai dari langkah-langkah kecil. Dari
seorang Karyawan/Salles hingga jadi Owner. Dan semua tanpa ada praktek KKN
(Kolusi Korupsi Nepotisme).
4. Tidak
mudah putus asa, beliau Berkata : Janganlah kamu berdua putus asa dari rizki
selama kepalamu masih bergerak. Karena manusia dilahirkan ibunya dalam keadaan
merahtidak mempunyai baju, Kemudian Allah SWT memberikan rizky kepadanya
(HR.Ahmad, Ibnu Majah, Ibnu Hibban dalam kitab Shahihnya).
5. Berusaha
Menjadi Trend Center.
6. Inovatif,
Semua barang yang di Jual Rasul selalu berbeda dari kompetitornya, dengan harga
murah tetapi Hight Quality.
7. Memahami
kondisi dan analisa Pasar.
8. Kemampuan
merespon strategi Pesaingnya
9. Belajar
menguasai pasar, Dikisahkan Ketika beliau di Mekkah para pedagang dari kaum
Quraisy yang ingin menjatuhkan Bisnisnya, dengan menjatuhkan Harga dengan tidak
Wajar. Tetapi beliau menerapkan Hukum Suply
& Demand, beliau menyiasati dan
bersabar. Hingga semua dagangan para Kompetitornya habis semua. Rasul baru
Menjual Dagangannya karena Rasul Percaya kalau jumlah Permintaan (Demand) jauh lebih tinggi dari jumlah
Penawaran (Supply) di Kota itu. Tak
lama kemudian Rakyat Kota tersebut membeli Barang Dagangan Rasul dengan Harga
Normal, ketika rombongan Pedagang itu pulang Mekkah gempar. Semua pedagang Rugi
akibat banting harga kecuali Nabi Muhammad SAW yang untung besar. Itulah
kejelian melihat, menganalisis, dan memahami Pasar. Hingga menguasai Pasar yang
ada.
10. Mampu
Memanagement Organisasi secara Efektif
11. Bisa
menghilangkan Mental Blocking, Atau juga yang di sebut dengan Ketakutan yang
Berlebihan dalam menghadapi kegagalan usaha. Rasul selalu bisa mengalahkan diri
sendiri dari hal-hal Negatif (mujahadah).
12. Mampu
menarik dan meyakinkan pemilik Modal untuk ikut serta dalam bisnis yang
dilaksanakannya.
Cara Menjalankan
Bisnisnya
1. Bekerja Sama (bersinergi), Beliau bersabda
“Keberkahan sesungguhnya berada dalam
Jamaah. Dan, tangan Allah sesungguhnya bersama “Jamaah”.
2. Kerja
Pintar, Kreatif dan Visioner.
3. Menerapkan
kesepakatan Win-Win-Solution (Saling menguntungkan, dan tidak ada yang
dirugikan).
4. Bekerja
dengan Prioritas.
5. Tidak
melakukan Monopoli.
6. Selalu
berusaha dan Tawakal.
7. Tepat
Waktu.
8. Berani
ambil Resiko.
9. Tidak
menimbun barang dagangan (ihtikar), Rasul melarang Keras pelaku Bisnis dan
menyimpan barang pada massa tertentu, hanya untuk keuntungan semata. Rasul
bersabda bahwa pedagang yang mau menjual barang dagangannya dengan spontan akan
di beri kemudahan. Tapi penjual yang sering menimbun dagangannya akan mendapat
kesusahan (Dalam HR Ibnu Majah dan Thusiy).
10. Profesional
di Bisnis yang Di kelolannya.
11. Selalu
Bersyukur di Segala Kondisi.
12. Berusaha
dengan Mandiri, Tekun dan Tawakal.
13. Menjaga
nilai-nilai harga diri, kehormatan, dan kemuliaan dalam proses interaksi bisnis.
14. Melakukan
bisnis berdasarkan Cinta (Passion).
15. Tidak
MenZhalimi (Merugikan Orang lain).
16. Rajin
Bersedekah.
Cara memasarkan
Produk
1. Memasarkan Produk yang Halal dan Suci.
2. Tidak
melakukan Sumpah Palsu.
3. Tidak
merpura-pura menawar dengan harga tinggi, Agar orang lain tertarik.
4. Melakukan
timbangan dengan benar.
5. Tidak
menjelekkan bisnis Orang lain, Beliau bersabda ” Janganlah seseorang di antara
kalian menjual dengan maksud untuk menjelekkan apa yang dijual oleh orang lain”
(HR. Muttafaq ‘alaih).
6. Pintar
beriklan/Promosi, Rasul hafal betul dimana ada Bazaar di suatu tempat tertentu.
Sehingga makin banyak orang mengenal beliau dan barang dagangannya.
7. Transparansi
(keterbukaan), Beliau bersabda “Tidak dibenarkan seorang Muslimin menjual
satu-satu jualannya yang mempunyai aib, sebelum dia menjelaskan aibnya” (HR.
Al-Quzuwaini)
8. Mengutamakan
pelanggan (Customer Satisfaction)
9. Networking
(Jejaring) di wilayah lain
10. Cakap dalam berkomunikasi dan bernegosiasi
(tabligh)
11. Tidak mengambil Untung yang berlebihan
12. Mengutamakan
penawar pertama
13. Menawar dengan
harga yang di inginkan
14. Melakukan perniagaan sepagi mungkin, RasulAllah
mendoakan orang-orang yang pagi-pagi dalam bekerja. “Ya Allah, berkahilah
umatku dalam berpagi-paginya mereka” (HR.Shahr Al Ghamidi)
15. Menjaga Kepercayaan
pelanggan
16. Mewujudkan Win-Win
Solution
17. Barang
Niaga harus bermutu, Murah, Bermanfaat, Mutakhir dan Berkualitas
18. Kemudahan dalam hal
transaksi dan pelayanan
19. Menentukan Harga
dengan jelas ketika akad (Deal)
Cara berhubungan dengan Karyawan
1. Berbagi
perhatian kepada karyawan, Tidak memilih-milih karyawan Istimewa semua sama.
2. Bermitra
Bisnis, Karyawan dan Majikan seperti hubungan kekeluargan yang kental. Bukan
seperti Tuan dan Budak.
3. Memberi
gaji yang Cukup kepada Karyawannya
4. Memberi
gaji tepat Waktu kepada Karyawannya, Sebelum keringat karyawan kering
5. Tidak
membebani Karyawan dengan tugas diluar kemampuannya
6. Karyawan
di Wajibkan kerja sungguh-sungguh dengan seluruh kekuatannya
7. Sering
memberikan Bonus-bonus tambahan di luar gaji pokok
Contoh
di Atas adalah sebagian kecil dari sifat-sifat Suri tauladan Rasul Allah
Muhammad SAW yang bisa kita contoh dalam membangun Bisnis Kita, jauh lebih
Sukses, berakhlak dan membantu terhadap sesamanya.
BAB
III
PENUTUP
Dari hasil pembahasan di atas dapat disimpulkan hal-hal berikut:
1. Negosiasi merupakan
kegiatan berupa perundingan antara dua belah pihak atau lebih agar mendapatkan
kesepakatan untuk mengatasi masalah.
2. Dalam dunia bisnis
negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan melakukan negosiasi tidak
ada pihak yang merasa dirugikan.
3. Untuk menjaga hubungan
mitra bisnis, perlu negosiasi yang baik.
4. Ciri-ciri seorang
negosiator yang baik, antaralain: a) Percaya diri, b) Menghargai orang
lain, c) Menciptakan penampilan yang baik, d) Dapat
mengendalikan emosi, e) Tidak merasa sempurna, f) Ramah, sopan, simpatik dan humor, g) Berpikir positif, h) Sabar,
ulet dan tidak mudah putus asa, i) Mencintai
dan memiliki profesi yang ditekuni.
DAFTAR
PUSTAKA
Anonim. 2012. Negosiasi Bisnis.
pada tanggal 25
Oktober 2014.
______. 2012. Cara Negosiasi dan Teknik Lobbying.
http://artikel-makalah- belajar.blogspot.com/2012/01/cara-negosiasi-dan-teknik-lobbying.html.
Diakses pada tanggal 25 Oktober 2014.
______. 2013. Negosiasi.
http://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdf.Diakses
pada tanggal 25 Oktober 2014.
